franz xaver wendler, training - coaching - supervision

Vollendete Tatsachen
„Die normative Kraft des Faktischen...!“
Eigentlich ist schon vieles oder alles entschieden, bevor die Verhandlung beginnt. Womöglich sind Dinge in die Wege geleitet, die nicht mehr rückgängig zu machen sind, aber Gegenstand des Aushandelns sein sollten. „Fertiges“ soll überzeugen, der „Spielraum“ geht gegen Null.
Zeitdruck produzieren
„Speed kills!“
Geschwindigkeit vermittelt Dynamik und Zukunftsorientierung. Entweder wird die „Dringlichkeit“ beschworen, weil „vitale Interessen“ bedroht sind oder die Verhandlungsgegenstände werden als so „harmlos“ bezeichnet, dass „man nicht kostbare Zeit mit Diskussionen vergeuden möchte“.

Zeitdruck-Variante A:
Es geht um`s Überleben
„Jetzt handeln oder sterben!“
Wenn nicht binnen kurzem eine Entscheidung getroffen wird, werden die Lebensinteressen von Beteiligten einer oder mehrerer Parteien oder gar überregional ernsthaft gefährdet. Schreckensszenarien werden gezeichnet, jede Nicht-Entscheidung im geforderten Sinne bringt -angeblich- schwerste Beeinträchtigungen mit sich.

Zeitdruck-Variante B:
Verharmlosen...
„Über Kleinigkeiten diskutiert man doch nicht lange!“
Der Verhandlungsgegenstand ist eigentlich nicht der Rede wert. Leider ist man gezwungen, auch hier einen Konsens oder eine Entscheidung zu suchen. Schnell entscheiden, dann kann man wieder zu Wichtigerem übergehen. Wer diskutieren will, ist kleinlich, ein „Fundamental-Oppositioneller“ oder hat nichts Besseres zu tun.
Drohungen, Erpressungen
„Wenn Ihr nicht, .....dann müssen wir...!“
Eine in der Konflikteskalations-Stufenentwicklung fortgeschrittene Phase, die sehr häufig, zu Einschüchterungszwecken auch schon in Anfangsszenarien von Verhandlungen vorkommt, ist die Drohung, vom verhüllten „Inaussichtstellen ernster Konsequenzen“ bis hin zur „offenen Erpressung“. Das Repertoire ist reichhaltig, von schlechten wirtschaftlichen Prognosen bis zur plumpen Gewaltanwendung.
Versprechungen, Verlockungen
„Die Zukunft wird herrlich...!“
Hoffnungen wecken, die in naher oder ferner Zukunft Wirklichkeit werden könnten, gehört in allen Verhandlungssituationen, vom einfachen Verkaufs-Gespräch über komplizierte Fusions-Verhandlungen von Konzernen bis zur diffizilen Eltern-Kind-Verhandlung -etwa über Schlafensgehzeiten- zur taktischen Grundausstattung. Das Einfordern nicht-dezidiert-paktierter Versprechungen hat schon manche Ernüchterung gebracht.
Machtdemonstrationen
„L’etat c’est moi!“
„Der Staat bin ich!“ oder auch nur „Das Geld/die Macht haben wir!“ gilt noch immer als schlagkräftiges Argument in Verhandlungen. Beabsichtigt ist die Suggestion: „Gegen einen so Großen kommst Du nicht an.“ Das Herauskehren (oder Vorgeben) von Wissen, Status, wirtschaftlicher Potenz oder „guten Kontakten zu Einflussreichen“ sollen das Selbstwertgefühl des Verhandlungsgegners schwächen und Demutsgesten bewirken.
Salami-Taktik
„Stück für Stück...unser Glück!“
Im Wissen, dass kleine Stücke von möglicherweise unerwünschten Entwicklungen oder Entscheidungen leichter zu verdauen sind, setzt die Salami-Taktik auf „Verschleiern“ und „Tarnen“. Vorerst werden nur „kleinere Veränderungen“ verhandelt, die eigentlich harmlos wirken, aber der -womöglich unumkehrbare- Startschuss für das grosse geplante Projekt sind. Ist der Zug einmal auf Schiene, hält ihn so leicht keiner mehr auf.
Der Überraschungseffekt
„Eine völlig neue Sachlage...!“
Neue Fakten, Untersuchungen oder eine „unvorhersehbare, kurzfristige Entwicklung“ führt zu überraschend notwendig gewordenen neuen Entscheidungen. Verhindert soll dabei die Vorbereitung des Verhandlungspartners auf die Situation werden. Während sich das Gegenüber noch orientiert, ist die Entscheidung auch schon getroffen: „Speed kills....“
Demontage des Verhandlungs-Gegners
„Angriffe auf die Glaubwürdigkeit, Seriosität...“
Infragestellen der Kompetenz, Unterstellungen der Unseriosität, Unehrlichkeit oder Inkonsequenz („Aber haben Sie nicht vor 5 Jahren noch ganz anders....“) zielen einerseits auf die Minderung des gegnerischen Selbstwertes und sollen den Gegner zudem unter den Mitverhandlern „schwach“ und „nicht paktfähig“ erscheinen lassen. Ziel: Unterwerfung.
Packeln
oder „Geheime (Vor-)Absprachen treffen“
Die eigentlichen Verhandlungen haben schon längst stattgefunden, geboten wird ein Schaukampf für`s Publikum oder um einer Norm Genüge zu tun. Einige wenige profitieren zuungunsten meist vieler anderer. Begünstigungen, Bestechungen sind nicht selten mit im Spiel, das oft schwer zu enttarnen ist.
Der Zwang der höheren Mächte
„Ich würde ja gerne, aber...“
Der Verhandler gibt sich konzessionsbereit, zeigt Verständnis für die Gegenposition(en) und gewinnt damit Sympathiepunkte. „Leider aber...“ gibt`s da Vorgesetzte, die höhere Ebene, den wirtschaftlichen oder politischen Druck, jedenfalls Phänomene, die der Verhandler selber nicht beeinflussen kann. Er selbst ist ein Getriebener, der nur den Willen der höheren Mächte -meist im Hintergrund und nicht erreichbar - zu exekutieren hat. Verhandlungsspielraum bleibt da natürlich kaum.
Basar-Methode
„Wir einigen uns beim mathematischen Mittelwert!“
Du sagst 1000 und ich 500 und wir treffen uns -augenzwinkernd?- bei 750. Beide haben wir dem anderen 250 abgenommen und können stolz unseren „Gewinn“ verbuchen. So funktioniert -vereinfacht-die Basarmethode. Viele sind bereit, auch -de facto- überhöhte Preise zu zahlen, wenn sie nur das Gefühl mitnehmen können, ein Stückerl „runtergehandelt“ zu haben.